说说马云的阿里软件

我有个朋友在ebay上作外贸，每天要处理很多的订单，底下就两个人管理经常会出现各种各样业务协作方面的问题，当时我在想，写一套简单的管理软件，把数据和业务流程统一起来就不会出现这样的问题了。当然，由于使用习惯和人思维的“惰性”使之不了了之，他们情愿时不时犯错，而不是尝试去改变。

现在马云的阿里软件公司终于推出了自己的外贸软件，对于这样的服务，就目前的情况，以我个人的观点，很不看好这个项目，理由如下：

市场未必有那么大

阿里的外贸软件实质上是一个客户管理软件（CRM），服务模式是SaaS（Software-as-a-service，软件即服务的简称，该服务模式下，用户无需对软件进行维护，SaaS服务提供商会全程管理和维护软件。一句话言之，即“软件租赁服务”。）这种模式的代表是salesforce，salesforce是面向全球的，我们可以从他的网站上了解到他发展了那么多年，客户仅有29800家，如下图。

从上述数据表明，这个市场并没有想象的那么大。而马云在展望自家软件的一番话让我感觉有点“想当然”：

记者：今年内能实现盈利吗？

马云：我们国内的注册用户已有1500万家，全球已经1800万家，哪怕其中只有一百多万家企业每年愿付一点钱就不错。我已经为此梦想了五年，准备了三年，我坚信三年以后，阿里软件将成为中国最出色的软件公司。

salesforce刚进入中国的时候，我因为试用了它的系统，几乎每个礼拜都能收到他们的推广会议的邮件，现在好像销声匿迹了，估计在中国推广是失败了。当然，我们不可否认的是，由于salesforce功能的强大，可定制性太强，很多时候要对客户进行培训，所以导致客户“使用成本”太高。但做管理软件的重点难道不就在于对客户的培训吗？

我最近有个客户，他们要做到电子化办公，系统没有那么复杂，说得简单一点，就是在企业内部网上发布信息而已，这家年营业额几亿的企业却连这点培训也没搞定。传统企业员工的管理软件培训是很大的一个工程。这种软件及服务模式未来肯定看好，因为成长起来的一批人对于软件的使用水平上升了。就目前而言，市场没有想象的那么大。

传统软件厂商的竞争？

网上很多评述阿里软件会给用友、金蝶等软件厂商带来很大的冲击，事实上，两者的客户还有很大的区别的。用友和金蝶等软件厂商的销售额大部分并未在中小企业，而是在一些大型企业。就面对中小企业的软件，CRM类的份额也是很小的，像用友，中小企业销售额贡献最大的是财务软件。目前而言，阿里软件并不会给用友、金蝶等软件厂商带来多大的冲击。当然，就“网商”客户而言，如网友丁然所言，阿里还是有很大优势的：

阿里巴巴作软件的优势是什么？相信大家都看得到，庞大的客户群体，是阿里软件成功的重要信心。

不是说阿里软件的技术含量有多高，而是阿里软件的竞争模式有多强。与用友、金算盘比起来，阿里软件显然更懂网民，更懂网商们的需求，而与用友们打交道的多是传统企业，真正彻底的网商几乎没有，在这个领域，用友们起跑就输了一大截。

用友们习惯了的是逢人就谈ERP，谈流程再造。但这不是网商的第一需求，网商的第一需求是理财，如何让他们摆脱手工记帐转到网上，用友们需要从头学起。

中小企业的支付能力

其实这个也应该算作需求里面的，经济学里面的“需求”就是使用欲望和支付能力的结合。所以谈到这一点，我们必须来了解一下阿里软件的定价以及其它类似服务的定价对比。下面是阿里软件定价的截图：

阿里软件：平均每个帐号每月是300元人民币。

salesforce的定价：$65/用户/月，人民币500多元。

国内还有一家小有名气的提供类似服务的XToolsCRM，他的报价如下图：

XToolsCRM：60元/月/用户，是阿里的1/5，salesforce的1/9。

从XToolsCRM这么低的价格发展到现在仅有几千客户（他网站的说法，估计有1000家左右也不错了），而阿里软件5倍的价格这个市场到底有多大呢？在这里，不要举“诚信通”的案例，那个对于中小企业来说是个“广告费”，国内企业从来都是能花大钱去打广告，而不愿去花很少钱买“软件”的。

失败者的案例

我所了解的有两个，一个是salesforce进入中国市场的失败，这个也不用多言；另一个是电信下一家公司叫“理想电子商务”的，2004年有幸参加了他们的企业ASP服务推广会议，也是在把软件在线化，租赁软件的方式，一个月收费几百元，好像也没怎么办成。我没有研究其失败的原因，或许这两件事对阿里有所启示吧。